Consejos para las campañas de ecommerce durante la temporada navideña

Desde el punto de vista de los minoristas, Black Friday se ha convertido en el inicio extraoficial de la temporada navideña. El año pasado hubo 93,2 millones de compradores en línea para Black Friday, lo que generó la cifra récord de USD 7400 millones en ventas durante este señalado día. Es esencial que los profesionales del marketing de aplicaciones de comercio electrónico aprovechen al máximo las promociones de Black Friday y Cyber Monday, ya que estas fechas ofrecen oportunidades fantásticas para aumentar las ventas, incrementar el público y recompensar a los clientes leales. Esta guía describe todo lo que necesitas saber para aprovechar al máximo la temporada navideña, que abarca desde Black Friday hasta el fin de año.

Estrategia de marketing para Black Friday: por dónde empezar

Las ofertas de Black Friday para las compras en línea crecen cada año, por lo que debes tener en cuenta varios factores al desarrollar tu estrategia general para la temporada navideña. Toma en cuenta estos tres puntos clave al trazar tu plan de acción:

Describe tus KPI: antes de empezar a planear tu estrategia de publicidad, observa la situación completa y describir lo que quieres lograr y cómo planeas hacerlo. Además de los ingresos totales, debes establecer qué expectativas tienes sobre tasas de conversión, retorno del gasto en publicidad (ROAS), instalaciones y otras métricas que te ayudarán a alcanzar tus objetivos generales.

Ten en cuenta el aumento del CPM en redes sociales: Todos los comerciantes minoristas en línea intentan aprovechar la temporada navideña, por lo que deberás pagar un CPM más alto en Facebook. Black Friday tiene el mayor impacto sobre el costo del CPM en redes sociales, con un aumento del 50%, en comparación con el 38% de aumento para Cyber Monday. También debes ajustar tu presupuesto de publicidad para cubrir los costos mayores relacionados con los altos niveles de competencia.

Revisa tu optimización para las tiendas de aplicaciones (ASO): El perfil de tu aplicación en la tienda de aplicaciones es lo último que ven los usuarios antes de instalarla. Este es un paso esencial que se debe optimizar por completo antes de que se presente un aumento significativo del tráfico debido a las campañas de Black Friday y Navidad. Además, la ASO es una herramienta económica para optimizar el crecimiento orgánico de tu aplicación.

Estrategia de comercio electrónico para Black Friday: prácticas recomendadas

1. Recompensa a los usuarios con acceso anticipado

Ofrecer acceso anticipado a las ofertas de Black Friday para tus clientes ya existentes es una manera inteligente de recompensar a tus usuarios más valiosos. Esto también garantiza que tus clientes actuales sean los primeros en elegir entre los productos de tu inventario que se pueden agotar, y ayuda a dispersar el aumento anticipado del tráfico.

También puedes utilizar este recurso para invitar a los usuarios de la versión web a instalar tu aplicación. Por ejemplo, puedes hacer que algunas ofertas específicas de acceso anticipado únicamente estén disponibles in-app, lo que te permitirá construir una base de usuarios más grande y activa unos días antes de la temporada navideña.

2. Aumenta tu presupuesto de retargeting

Según Criteo, los visitantes de sitios web expuestos a campañas de retargeting tienen un 45% más de probabilidades de hacer la conversión. Al enfocarte en los usuarios que han mostrado interés en tus productos, las campañas de retargeting pueden ser extremadamente efectivas al combinarlas con ofertas atractivas por tiempo limitado. Los descuentos pueden ser el factor decisivo para los usuarios que ya hicieron clic en la página de un producto o dejaron abandonado su carrito de compras.

3. Utiliza el marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico es una opción excelente para comunicarte con tus usuarios existentes durante toda la temporada navideña. Una investigación de la plataforma de dropshipping Oberlo reveló que el marketing por correo electrónico tiene un promedio de retorno de USD 42 por cada dólar gastado. Antes de Black Friday, puedes aumentar tu lista de correo electrónico al ofrecer descuentos y ofertas para los clientes que se suscriban. Esto te ayudará durante toda la temporada navideña al ofrecerte otra opción para comunicarte con los clientes potenciales.

La frecuencia de tus correos electrónicos de marketing es un factor esencial para alcanzar el éxito. Los usuarios pueden esperar más correos electrónicos de lo normal durante la temporada navideña, pero el exceso de ofertas puede provocar una gran cantidad de clientes molestos que cancelen sus suscripciones.

También es importante personalizar los correos electrónicos en la medida de lo posible, ya que los asuntos personalizados pueden alcanzar tasas de apertura hasta 50% más altas.

4. Notificaciones push

Las notificaciones push son otra opción inteligente para promover tus ofertas de Black Friday. Incluso antes de tomar en cuenta los descuentos de Black Friday, este método de marketing impulsa el crecimiento y aumenta las interacciones hasta en un88%.

Para que este canal de marketing sea efectivo, los usuarios deberán tener tu aplicación instalada y haber aceptado las notificaciones push. La buena noticia es que hasta el 42% de los usuarios móviles mantienen las notificaciones push habilitadas en su dispositivo, y el 65% de los usuarios regresa a una aplicación en un plazo de 30 días si las notificaciones push están habilitadas.

Recuerda lo siguiente al crear tus notificaciones push para la temporada navideña:

• Incluye un llamado a la acción. Un CTA simple para las notificaciones push comunica la acción que se debe realizar. Esto puede resultar particularmente efectivo al combinarlo con una oferta por tiempo limitado, la cual también se debe mencionar en tu texto de marketing.
• Personaliza las notificaciones push: Está demostrado que las notificaciones push personalizadas son más exitosas que las genéricas: las estadísticas de CleverTap muestran que incluso una personalización básica aumenta las tasas de apertura en un 9%. Te recomendamos personalizar las notificaciones push según el ciclo de vida del usuario, e identificar los momentos en que es probable que los usuarios necesiten una notificación push para completar una compra: por ejemplo, en Cyber Monday, puedes enviar una alerta de "última oportunidad" para los usuarios que tienen artículos en su carrito de compras.
• Realiza pruebas comparativas A/B de tu texto de marketing (copy): Las ofertas de acceso anticipado son una oportunidad ideal para probar diferentes variantes de tu texto de marketing, ya que te permiten utilizar el CTA que muestre el mejor rendimiento para los públicos más generalizados durante la semana de Black Friday y Cyber Monday.

5. Optimiza la velocidad de tu sitio web

El 25% de los usuarios abandonan un sitio web si tarda más de cuatro segundos en cargarse. Además, el 46% de los usuarios no volverá a visitar un sitio web si este tiene un rendimiento inferior al esperado. Los sitios web y las aplicaciones móviles de comercio electrónico suelen experimentar un gran aumento de tráfico durante esta temporada, por lo que debes asegurarte de que todos tus canales tengan las capacidades necesarias para funcionar de la mejor manera en estas condiciones.

6. Modifica el diseño

Los usuarios que visiten tu sitio web o tu aplicación durante la semana de Black Friday y Cyber Monday podrán disfrutar un nuevo diseño que ofrece una experiencia única durante estos días. Implementa un tema de diseño coherente en tu aplicación, tu sitio web y todos tus canales de redes sociales, para asegurarte de que los usuarios estén al tanto de las ofertas por tiempo limitado.

7. Prueba el recorrido de los usuarios

La optimización de la tasa de conversión (CRO) es un proceso complejo que tiene un objetivo sencillo: asegurarte de que tus usuarios puedan completar una compra con el menor número de pasos posible. El desarrollador de aplicaciones Reinder de Vries escribió una publicación en nuestro blog sobre este tema, donde explicó que "cada paso tiene fugas, por lo que no todos los clientes pasarán de una etapa a la siguiente. El objetivo de la CRO es hacer cambios en el embudo para que más personas completen los pasos y hagan una compra".

Al testear todos los pasos del embudo de conversión, te aseguras de que tus clientes tengan una experiencia de usuario fluida durante la semana de Black Friday y Cyber Monday, lo que la convierte en una práctica esencial para todos los desarrolladores de aplicaciones de comercio electrónico antes de Black Friday. Si algunos de tus clientes se quedan atascados en el embudo de usuarios, no podrás optimizar tus ingresos. Aunque este es un paso importante durante todo el año, el aumento de las oportunidades de ingresos durante la temporada navideña lo convierte en un paso esencial para tu estrategia de Black Friday. Las aplicaciones de comercio electrónico también deben asegurarse de que el proceso de finalización de la compra esté optimizado al limitar el número de clics que debe hacer un usuario para completar una compra.

Estadísticas de compras navideñas en línea

Al desarrollar una estrategia de marketing para Navidad, es esencial conocer las estadísticas de compras navideñas en línea y los efectos que pueden tener en tu estrategia general.

¿Qué tipo de productos adquieren en línea los compradores navideños?

Según los informes de Finances Online, la categoría más popular para las compras minoristas navideñas es la de ropa y accesorios (mencionada por el 73% de los encuestados), seguida por las categorías de alimentos y bebidas, y salud y bienestar (70% cada una), juguetes y pasatiempos (64%), artículos electrónicos (40%), y artículos para el hogar y la cocina (36%).

¿Cuánto están creciendo las compras navideñas en línea?

The Centre for Retail Research descubrió que, incluso antes del inicio de la pandemia de coronavirus, el crecimiento de las ventas en tiendas físicas se mantenía estático o disminuía durante la temporada navideña. Por ejemplo, las ventas en tiendas físicas disminuyeron un 1,5% en el Reino Unido y un 2,3% en Alemania durante 2019. Por otro lado, la organización descubrió que la porción de ingresos navideños de los comerciantes minoristas en línea sigue creciendo: "Las compras en línea representaron el 32,4% de las ventas minoristas navideñas en el Reino Unido, 26,4% en los Estados Unidos, 26,1% en Alemania y 20,3% en Francia".

¿Cuál ha sido el efecto del coronavirus sobre las compras navideñas?

El efecto de la pandemia de coronavirus sobre el comportamiento de los clientes depende de las directrices vigentes en cada región. eMarketer llegó a la conclusión de que "Este año, el comercio electrónico representará casi la tercera parte de los gastos navideños totales" en el Reino Unido, agregando que "los problemas y las preocupaciones relacionados con las compras en tiendas físicas seguirán presentes para la Navidad, por lo que las compras en línea enfrentarán la carga de la demanda relacionada con la temporada".

Estrategia de marketing para Navidad: prácticas recomendadas

1. Envío gratis

La aparición de costos inesperados en las etapas finales del recorrido de los usuarios puede frustrar a los clientes y provocar que cancelen sus cuentas o sus pedidos. Por este motivo, ofrecer el envío gratis puede ser una buena inversión. Ofrecer el envío gratis para tus usuarios durante la temporada navideña es un regalo efectivo para los compradores y puede darte la ventaja sobre tus competidores.

2. Paquetes y guías de regalos

La creación de ofertas en paquete o packs es una opción efectiva para lograr ventas adicionales con tus clientes de manera autónoma, al mismo tiempo que les ofreces un mejor precio para las compras agrupadas. Los paquetes también son una opción inteligente para convertir los artículos económicos en una recomendación de regalo más significativa para tus usuarios. También puedes incluir en tu sitio web o en tu aplicación una función que muestre artículos comprados a la vez que el que se está viendo, para fomentar las ventas de varios artículos al mismo tiempo.

Otra opción es crear guías de regalos especialmente seleccionados para ayudar a los compradores con sus búsquedas, en las cuales puedes combinar los artículos más vendidos con excedentes de stock y artículos con descuento.

3. Ofrece tarjetas de regalo

Las tarjetas de regalo son una opción sencilla y efectiva para generar ingresos durante la temporada navideña. Para obtener los mejores resultados, las tarjetas de regalo se deben poder comprar y utilizar tanto de manera digital como en las tiendas físicas. Con esto te aseguras de cubrir todas las preferencias de quienes dan los obsequios y de quienes reciben tus certificados de regalo.

4. Configura una página de destino temática

Haz que tus compradores sientan el espíritu navideño al dirigirlos a una página de destino con tema de Navidad, en la que puedes compartir tus guías de regalos especialmente seleccionados y tus opciones de paquetes, al mismo tiempo que muestras un CTA claro.

5. Hashtags con posicionamiento de marca

El uso de hashtags navideños con posicionamiento de marca en todos tus canales de redes sociales es una opción inteligente para promover tu marca y ofrecerles a los usuarios una opción para compartir sus compras en redes sociales. Algunos ejemplos de hashtags navideños creados por marcas son #SwishUponAStar (cosméticos Lush) y #BarbourChristmas (Barbour).

Esto también le ofrece a tu equipo de redes sociales la oportunidad para recopilar contenido generado por los usuarios (UGC), el cual se puede compartir y retwittear. El UGC es una opción económica que puede ayudar a aumentar el posicionamiento de tu marca: de acuerdo con Stackla, el 79% de las personas afirma que el UGC tiene un gran efecto sobre sus decisiones de compra, y los clientes consideran que el efecto del UGC es casi 10 veces mayor que el del contenido generado por influencers.

Si quieres obtener más información acerca del mobile marketing, puedes leer el informe Mobile Shopping Apps Report 2020. También puedes obtener más información acerca del marketing de comercio electrónico con nuestras guías tituladas "Cómo aumentar las conversiones para las aplicaciones de comercio electrónico" y "Las maneras en que el fraude de bots afecta a las aplicaciones de videojuegos y comercio electrónico".