Blog Edisi 3 Majalah LTV: Jurassic Park(ed)

Edisi 3 Majalah LTV: Jurassic Park(ed)

Majalah LTV yang diterbitkan oleh Adjust menyediakan informasi dari para pakar dan tips untuk meningkatkan pertumbuhan bagi pemasar seluler. Dalam edisi ketiga, Anda bisa belajar dari brand terkemuka seperti CG Digital Ventures, Credit Sesame, MercadoLibre, Headspace, Mirrativ, Otto, Viber dan lain-lain tentang cara meningkatkan kampanye dan meningkatkan pencapaian perusahaan Anda.

Dalam kesempatan ini kami akan membahas tentang wawancara kami dengan Rose Agozzino, Senior Marketing Specialist - Ludia, yang menjelaskan tentang cara pengembang game memfokuskan kembali strategi mereka agar dapat menarik lebih banyak pemain selama pandemi COVID-19.

Rose Agozzino

Senior Marketing Specialist,

Ludia

Kita semua telah melihat berita — sektor game telah mengalami pertumbuhan pesat selama pandemi COVID-19 karena konsumen mencari cara untuk menghabiskan waktu di masa lockdown. Kenaikan jumlah pengguna ini juga disertai dengan fokus baru untuk mencari 'whales' yang sulit untuk ditangkap. Tetapi karena CPI menurun, strategi untuk menang berarti bahwa perusahaan juga harus mempertahankan ikan kecil atau target kecil lainnya. Saat ini, 96,4% aplikasi di Google Play Store dapat diunduh secara gratis, karena pembuat aplikasi seluler menggunakan strategi monetisasi seperti monetisasi berbasis periklanan atau pembelian dalam aplikasi.

Model monetisasi yang seimbang berarti bahwa saat ini insentif untuk melakukan upaya penuh dalam menarik whales kurang menarik, khususnya karena biaya akuisisi pengguna cenderung rendah. Selama tiga tahun terakhir, persentase pemain berbayar per game telah meningkat sebesar sepertiga di Amerika Utara (menjadi 4,02%) dan meningkat sebesar seperlima di Eropa (menjadi 2,43%), artinya masih banyak ikan di lautan. Sebaliknya, smart play adalah dengan menggunakan data untuk mendeteksi high-upside users — dan melatih mereka agar bertindak seperti whales. Tetapi agar dapat melakukan hal ini, Anda harus memiliki produk yang dapat membuat pengguna terus menggunakan aplikasi Anda.

Kami bertemu dengan Rose Agozzino, Senior Marketing Specialist di Ludia, untuk mendengar tentang cara mereka merencanakan perluasan strategi monetisasi agar tidak hanya mencakup para 'whales' dan memperkenalkan pengembangan fitur yang berempati untuk memastikan bahwa mereka dapat terus mempertahankan pengguna selama pandemi COVID-19.

Situasi ayam atau telur

Game Jurassic World yang dibuat oleh Ludia sangat sukses — franchise film saja berhasil membawa pendapatan box office sebesar $5 miliar. Dengan memanfaatkan dunia yang sangat dicintai, serta mencakup 30 tahun film, buku dan produk — kemudian mengubahnya menjadi game membangun taman, ini berarti bahwa properti tersebut akan diperlakukan dengan hati-hati. Rose menjelaskan bahwa pandemi COVID-19 membuat mereka harus melakukan penyesuaian terhadap timeline pengembangan produk agar dapat mencerminkan new normal dengan lebih baik — sembari memastikan bahwa pengguna tidak merasa kehilangan apapun.

"Kami semula berencana untuk meluncurkan update pada pertengahan bulan Juli, yang tadinya difokuskan sebagai acara berkumpul para pemain," kata Rose. "Tetapi sekarang dengan adanya pandemi COVID-19, kami belajar untuk membuat fitur baru tetap beroperasi sembari tetap menerapkan social distancing."

Tetapi kuncinya adalah untuk membuat perubahan ini terasa organik dengan DNA dari produk.

"[Saya rasa cara ini berhasil] karena masyarakat yang memang sudah tinggal di lokasi terpencil kini merasa bahwa mereka juga lebih didengarkan," Rose menjelaskan. "Lebih banyak event dan item yang memenuhi kebutuhan mereka yang tinggal di daerah terpencil, sehingga terasa alami."

Ludia melakukan menyesuaikan fitur 'socially distant' dengan karakter khusus dari setiap properti. Jurassic World Alive, edisi geolocation/AR, sebelumnya mendorong agar pengguna keluar ruangan.

"Salah satu hal yang harus disampaikan secara jelas adalah bahwa kami untuk sementara waktu telah mengubah banyak mechanics," Rose menjelaskan. "Tetapi basis pemain menyambut perubahan ini dengan sangat baik."
Jurassic World: The Game memiliki fitur gameplay di mana pengguna harus menetaskan telur agar memperoleh lebih banyak dinosaurus. Tetapi dalam versi ‘socially distant’, pengguna tidak perlu keluar ruangan untuk mengakses inkubator, kini pengguna dapat mengaksesnya dari dalam rumah mereka. Dalam Jurassic World: Alive, agar dapat meningkatkan gameplay, Ludia telah membuat dan menyediakan 'bau' baru yang menarik dinosaurus agar mendekati tempat di mana bau tersebut diletakkan — sehingga pemain dapat terus bermain di lokasi yang dekat dari rumah, karena mereka tidak perlu banyak bepergian untuk mencari dinosaurus baru.

"Kami mulai memberikan hadiah baru setiap minggu karena kami mematikan salah satu mechanics yang memaksa mereka untuk keluar ruangan dan menjelajah," Rose menambahkan. "Kami berusaha keras untuk memastikan bahwa kami memberikan kompensasi berupa hadiah atau penawaran dalam game yang ekuivalen sebagai ganti atas semua fitur yang terpaksa dihilangkan karena alasan keselamatan. Dan — lebih banyak gameplay.”

Mengikuti jalur

Sekalipun tidak ada pandemi, pengalaman pengguna perlu dipahami dengan baik dan Anda patut memikirkan: bagaimana pengguna memainkan game saya? Rose menjelaskan bahwa ini menjadi sangat penting saat Anda mulai mengamati perilaku baru: "Terkadang pengguna tidak lagi memainkan game dengan cara yang sebelumnya diharapkan. Mereka akan menemukan dan menggunakan jalur baru."

Ini dapat dengan mudah dimanfaatkan agar iklan bermanfaat bagi pengguna dan game.

"Penempatan iklan yang strategis, yakni saat pemain merasakan manfaatnya, telah dilakukan dalam Jurassic World: The Game," kata Rose. "Salah satu fitur monetisasi adalah saat Anda membawa dinosaurus untuk bertarung, dinosaurus Anda akan memasuki periode cooldown. Jadi Anda tidak bisa menggunakan dinosaurus tersebut selama beberapa waktu."

Tetapi sebagai bagian dari strategi monetisasi, Ludia memberi pengguna pilihan untuk menonton iklan agar periode cooldown dapat dipersingkat. "Pengguna yang cerdas", kata Rose, "akan menyadari bahwa iklan bermanfaat." Tetapi ini pilihan.

Karena COVID-19 berdampak terhadap ekonomi secara luas, Rose menjelaskan tentang cara Ludia tetap sehat secara finansial dan dapat memanfaatkan peningkatan kategori game yang lebih luas. "Kami sudah sejak lama merencanakan untuk melakukan monetisasi iklan," Rose menjelaskan, "Tetapi saya percaya bahwa situasi pandemi ini membuat anggaran perusahaan lebih terbatas. Saya mempertimbangkan hal tersebut dan berfokus untuk memastikan bahwa kami bisa terus memonetisasi game tersebut, tetapi kepada lebih banyak masyarakat."

Walaupun kita sering mendengar statistik tentang 'whales' yang menjadi sumber pendapatan utama game, bagi Rose: "Sebetulnya kunci utama dari monetisasi iklan bukanlah whales.
Ini adalah filosofi yang didorong oleh data dan telah dikembangkan oleh tim selama beberapa waktu, Rose menjelaskan. "Tetapi ini menjadi semakin mendesak saat pandemi COVID-19 terjadi."

"Ada anggapan bahwa 2% dari jumlah penduduk menghasilkan 80% dari pendapatan. Akan tetapi, 90% lainnya juga turut memainkan game Anda. Mungkin kelompok ini tidak akan melakukan pembelian dalam aplikasi, tetapi Anda tetap dapat menyediakan peluang bagi mereka untuk menghasilkan pendapatan," kata Rose. "Studi menunjukkan bahwa pemain yang menonton iklan berhadiah kemungkinan besar akan menjadi pengguna berbayar. Karena mereka sudah memahami manfaatnya."

"Kami memberikan lebih banyak perhatian kepada ikan kecil dan juga kepada kohort yang lebih kecil. Yakni ikan kecil dan ikan lumba-lumba, pemain yang mungkin saat ini belum memiliki dana untuk melakukan pembelian dalam aplikasi seperti keinginan mereka."

Faktor paling penting

Menyediakan opsi bagi pengguna untuk memainkan game dengan cara yang bermanfaat, bukan hanya keputusan yang tepat dari perspektif pengguna, ini juga akan menyediakan peluang monetisasi.
"Kami sudah mulai mengeksplorasi monetisasi iklan," Rose menambahkan. "Kami telah menyiapkan berbagai strategi di masa lampau — kami telah menyediakan offer walls, di mana pemain dapat memberikan persetujuan untuk menyelesaikan beberapa penawaran dan mendapatkan mata uang sebagai kompensasi."

Rose menjelaskan bahwa strategi sebelumnya berpusat pada video yang tidak berhadiah, iklan pengantara yang menghentikan permainan untuk sementara waktu pada momen penting dalam game. Tetapi Ludia mulai mengeksplorasi video berhadiah setelah melakukan penelitian yang komprehensif terhadap kompetitor.

"Dalam 18 bulan terakhir, kami mulai secara serius mengevaluasi para kompetitor. Diskusi dengan para pemain lain di industri sungguh membuka mata, saat kami mengetahui split from revenue di perusahaan mereka. Apa ekspektasi versus realita yang terjadi? Saya sangat senang mendengar, 'Oh ya, kami punya $25 eCPM untuk video berhadiah."

Tetapi analisis seperti ini dapat berhasil karena Ludia memiliki properti yang tepat untuk strategi seperti ini.
"Jika Anda tidak memiliki jumlah tayangan iklan atau basis pemain untuk menghasilkan jumlah tayangan yang diharapkan," Rose memperingatkan bahwa ini tidak akan ada gunanya. Bagi Ludia "kuncinya adalah melakukan perhitungan matematika dan mengkaji statistik, melihat pembagian basis pemain, platform yang mereka gunakan, menggabungkan statistik ini untuk mendapatkan data yang lebih akurat, dan kemudian memilih untuk melanjutkan pengembangan dengan cara terbaik."

Rose menjelaskan bahwa desain memainkan peran besar. "Khususnya saat Anda mulai menayangkan video berhadiah. Anda perlu memastikan bahwa penempatan iklan sudah tepat agar pengguna tertarik untuk terus menonton video tersebut. Tetapi Anda juga harus memastikan bahwa ini tidak akan memberikan dampak negatif terhadap strategi monetisasi Anda yang sesungguhnya. Jadi keseimbangan penting. Selain itu, analisis data juga perlu dilakukan."

Mengidentifikasi konteks

Setelah mengidentifikasi strategi monetisasi yang tepat untuk situasi Anda, Rose mengatakan bahwa "langkah selanjutnya adalah menemukan konteks dalam game yang akan mendorong keterlibatan yang tinggi."

Dalam beberapa game, momen ini muncul saat naik ke sebuah level atau saat pemain sudah hampir kehabisan nyawa. Di sini kuncinya adalah untuk memberi pilihan kepada pengguna. Melalui pengulangan yang konsisten, Ludia berhasil menemukan saat yang tepat untuk menayangkan video berhadiah. Rose menjelaskan bahwa dalam proses ini, mereka perlu senantiasa menanyakan "Apa yang akan terjadi jika kami menambahkan video di sini?"

Salah satu kekhawatiran utama adalah agar strategi monetisasi baru tidak merusak strategi pembayaran mereka yang sudah berjalan dengan baik. Tapi saat dijalankan dengan tepat, periklanan juga dapat menjadi tool yang kuat — di mana 67% pemain di Amerika Serikat saja sudah mengatakan bahwa mereka tidak keberatan untuk menonton iklan untuk mendapatkan hadiah dalam aplikasi.

"Salah satu faktor penting adalah untuk memastikan bahwa strategi monetisasi kami tidak akan berdampak negatif terhadap strategi pembelian dengan menggunakan uang riil. Dan setelah kami merasa yakin, dan kami memiliki data yang diperlukan, kami mulai menjalankan mediator."

Seingat Rose proses ini membutuhkan pengujian selama 6 bulan tetapi berhasil, serta menghasilkan banyak informasi yang dapat ditindaklanjuti: "Jika seorang pemain menonton iklan, apakah artinya mereka kemungkinan besar atau justru kemungkinan kecil memiliki tingkat keterlibatan yang lebih tinggi, memiliki tingkat retensi yang lebih tinggi? Apakah mereka kemungkinan besar akan melakukan pembelian setelah menonton iklan? Ini adalah jenis data point yang kami analisis.”

Bahkan, iklan dapat membantu meningkatkan tingkat keterlibatan dan tingkat retensi. Hampir 60% dari semua pengembang aplikasi (dan 74% dari pengembang skala besar) yang mengikuti survei Facebook sepakat bahwa iklan dapat meningkatkan tingkat retensi pemain dan tidak mengurangi pengalaman pemain.

"Banyak orang menyeimbangkan pilihan untuk membayar agar dapat lanjut versus tidak membayar?" kata Rose. "Anda harus memikirkan, apa skenario yang dapat terjadi jika saya menawarkan iklan kepada mereka? Kami mulai mengkaji analytics dan mengidentifikasi konteks utama, yang paling masuk akal. Baik dari perspektif pemain yang berbayar, maupun pemain tidak berbayar atau dari perspektif ikan kecil dan kohort yang lebih kecil."

Dengan komitmen yang kuat untuk memastikan bahwa gameplay tetap menarik bagi pengguna, Ludia telah berevolusi menjadi platform seluler yang luar biasa dengan menempatkan iklan di saat yang paling tepat dalam perjalanan pemain dan meningkatkan pendapatan perusahaan.

Jika Anda ingin memberikan umpan balik atau ingin diliput dalam edisi berikutnya, silakan hubungi LTV@adjust.com