교육

성공 사례: Fender

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800,000명의 유저가 Fender Play™ 체험

유저 획득 비용 12% 절감

브랜드 인지도 증가

리소스 사례 연구 성공 사례: Fender

Fender 소개

지난 75년간 대다수의 인기 있는 팝 음악에는 Fender의 기타나 베이스가 사용되었다고 해도 과언이 아닙니다. Fender는 큰 영향력을 가진 브랜드로, Fender 기타의 대표적인 사운드 스테밍과 다양한 일렉트릭 악기가 유명합니다. Clarence Leonidas Leo Fender가 Fender의 Radio Service로 설립한 Fender Musical Instruments Corporation (FMIC)는 올해로 설립 75주년을 맞이하였습니다.

Fender는 1950년 세계 최초 대량 생산 솔리드바디 일렉트릭 기타인 Telecaster를 제작하였습니다. Telecaster의 성공에 힘입어 1954년에는 Fender를 대표하는 Stratocaster가 탄생했습니다. 음악 분야에서 독보적인 명성을 가진 Fender는 이제 Fender Play™로 혁신을 주도하고 있습니다.

다양한 기타 레슨 앱이 시중에 출시되었으나, Fender Play™는 레슨 계획, 다양한 연습곡, 높은 수준의 반주 등 차별화된 장점을 가지고 있습니다. Fender Play™는 기타, 베이스, 우쿨렐레를 배울 수 있는 종합 레슨 앱입니다. 또한 꾸준한 연습을 위해 매주 새로운 곡이 제공됩니다. 유저들은 앱 커뮤니티에서 레슨 성과를 공유하고 소통할 수 있습니다.

Fender Play™는 7일간의 무료 앱 체험 기간을 제공하며, 체험판 이용에는 결제 정보가 필요하지 않습니다. 현재 3,000개 이상의 레슨이 등록되어 있으며, 정기적으로 레슨이 추가됩니다. 또한 Fender Play™에서는 550만 회의 기타 레슨이 완료되었습니다.

도전 과제

2020년 초 Fender Play™는 유료 구독자만 서비스 사용이 가능했고, 당시 획득 유저의 80%가 유료 구독자였습니다. 그러나 지난해 락다운이 시작되자 Fender는 Fender Play™를 90일간 무료 체험판으로 제공하는 대대적인 변화를 도입했습니다.

이는 Fender 앱의 성장 발판이 되었습니다. Fender Play™의 무료 체험판 제공으로 신규 유저가 대거 유입되었으나, 가장 중요한 것은 이러한 유저들을 실제 구독자로 전환하는 방법을 찾는 것이었습니다. 비즈니스 모델 자체가 바뀌었기 때문에 Fender는 구독 전용이었을 때 만큼의 수익률을 유지하기 위해 Fender Play™의 유저를 퍼널 하단으로 이동시킬 수 있는 새로운 전략을 모색해야 했습니다. Adjust는 인사이트/애널리틱스 디렉터인 Cliff Kim에게 Fender가 새로운 난제를 해결한 방법을 질문하였습니다.

  • Fender는 비즈니스 확장과 유저 경험 개선에 주력했습니다. 또한 제품에는 항상 개선의 여지가 있다는 것을 인식했습니다. Fender의 목표는 유저가 체험판을 사용한 뒤 기타 연주에 재미를 느끼고 계속해서 앱을 사용하도록 하는 것입니다.

무료 체험판을 제공한다고 해서 유저들이 무조건 유료 유저로 전환되는 것은 아닙니다. 따라서 탄탄한 디지털 전략을 통해 앱의 추진력을 높여야 합니다. [...] 구독용 기타 레슨 앱을 무료로 사용할 수 있게 되면 소비자들의 기타 구매 의사는 자연스럽게 높아지게 됩니다."

  • Fender가 주력한 또 다른 분야는 예산의 효율성을 높이는 것이었습니다. Fender는 유저 획득을 정확하고 효과적으로 할 수 있는 다양한 멀티터치 어트리뷰션을 원했습니다.

저희는 기존의 데이터와 자원을 활용하면 무엇을 달성할 수 있는지 알고 싶었습니다. 전년도의 성과에서 얻은 인사이트를 기반으로 전략을 수립하고, 코로나와 관련된 트렌드 분석을 실시했습니다."

해결책

Adjust의 멀티터치 솔루션은 유저의 전체 여정에 대한 상세한 분석을 제공했습니다. 이를 통해 Fender는 유저 여정 전체를 매핑할 수 있게 되었으며, 네트워크 간의 트렌드와 상관관계를 파악이 가능해졌습니다. 또한, Adjust 오디언스 빌더의 자동 유저 세분화를 통해 인게이지먼트가 증가하자 마케팅 성과도 개선되었습니다. Fender는 오디언스 빌더를 통해 Fender Play™를 이미 체험한 유저들을 타겟팅에서 제외함으로써 비용을 절감하였습니다. 이는 새로운 구독 기반 모델을 채택하고자 하는 앱들에게 큰 도움이 됩니다.

광고 채널을 혼합하여 사용할 수 있게 되자 CPM이 급증했습니다. Adjust의 Attribution 솔루션을 통해, Fender는 니즈에 따라 어트리뷰션 설정을 빠르게 조정할 수 있게 되었고, 이를 통해 새로운 마케팅 기회를 찾을 수 있었습니다. 리타겟팅 캠페인은 이미 앱을 체험해 본 경험이 있고 기타를 구매할 용의가 있는 유저들을 대상으로 하기 때문에 높은 LTV를 가진 오디언스를 구축할 수 있는 가장 간단하고 비용 효율적인 방법입니다.

기타를 배우는 것에 관심 있는 사람들은 결국 기타를 배울 것입니다. 저희는 더 다양한 오디언스에게 기타에 대한 흥미를 돋우는 방법을 찾고자 했습니다.[…] 리타겟팅은 정말 큰 도움이 되었습니다."

Cliff Kim

결과

멀티 터치 솔루션을 통해 Fender는 특정 오디언스에 대한 마케팅 캠페인의 광고 비용을 최적화 할 수 있었습니다. Fender는 지난 1년 반 동안 Adjust의 오디언스 빌더를 사용하며 이미 구독한 유저들을 캠페인 대상에서 간편하게 제외할 수 있게 되었습니다. 이를 통해 신규 유저 획득 캠페인에 시간과 자원을 다시 집중할 수 있었습니다.

이미 구독한 유저들을 또 타겟팅하며 쓸데없이 비용을 낭비하는 일이 없어졌습니다. 이는 예산 절감에 매우 큰 역할을 했습니다."

Cliff Kim

  • 지난해 많은 앱들이 무료 체험판을 제공하며 브랜드 인지도와 노출을 크게 높였습니다. Fender 또한 예외가 아니었습니다. Fender Play™를 사용한 유저의 수는 전년도 대비 2배 이상 증가하여 800,000명을 기록했습니다.
  • Adjust의 오디언스 빌더를 통해 Fender Play™는 유저 획득 비용을 최대 12% 절감했습니다.
  • Fender는 Adjust를 통해 광고 비용의 상관관계를 분석하여 가장 높은 수익 잠재력이 있는 플랫폼과 지역을 파악할 수 있었습니다.
  • Fender의 브랜드 정체성은 디지털 시대 이전에 기반하고 있지만, Fender Play™를 통해 그 명성을 계속해서 이어가고 있습니다. Fender의 앱은 유저들이 Fender의 기타 커뮤니티와 로열티 프로그램에 참여하도록 유도합니다. 이는 브랜드 인지도와 오프라인 매출을 높일 수 있는 좋은 방법입니다.

유명 글로벌 브랜드들의 신뢰를 받는 Adjust 솔루션