Giáo dục

Câu chuyện thành công: Fender

Tìm hiểu thêm

800.000 người đã dùng thử Fender Play™

Chi phí tăng trưởng người dùng giảm 12%

Tăng nhận diện thương hiệu

Tài nguyên Câu chuyện thành công Câu chuyện thành công: Fender

Giới thiệu về Fender

Nếu từng nghe qua bất kỳ bản nhạc nổi tiếng nào được phát hành trong 75 năm trở lại đây, thì chắc hẳn bạn sẽ nghe đâu đó tiếng guitar hoặc bass từ nhạc cụ do Fender sản xuất. Tầm ảnh hưởng của Fender là không thể bàn cãi, khi những âm thanh vang lên khắp mọi nẻo đường đều được tạo thành từ tiếng guitar hoặc dàn nhạc và hiệu ứng âm thanh đặc trưng Fender. Fender Musical Instruments Corporation (FMIC) do Clarence Leonidas ‘Leo’ Fender sáng lập với tên gọi ban đầu là Fender's Radio Service. Và mới đây, họ vừa kỷ niệm 75 năm thành lập.

Năm 1950, Fender bắt đầu đưa Telecaster - cây đàn guitar điện thân rắn (solid-body) danh bất hư truyền - vào sản xuất hàng loạt. Sau bước đầu thành công, Fender tiếp tục cho ra đời cây đàn Stratocaster huyền thoại vào năm 1954. Có thể nói, Fender là “cây đa cây đề” trong ngành âm nhạc, nhưng giờ đây, Fender đã sẵn sàng quay lại hành trình sáng tạo, qua ứng dụng mang tên Fender Play™.

Để nổi bật với giá trị khác biệt giữa vô vàn ứng dụng tự học guitar trên thị trường, Fender Play™ mang đến nhiều bài tập qua kho nhạc tuyển chọn giúp tăng cơ hội thực hành, cùng bản ghi âm nền chất lượng cao. Fender Play™ là lựa chọn hoàn hảo cho người tập sự guitar, bass và ukulele. Fender Play™ còn có chế độ tặng quà hàng tuần để khuyến khích người dùng luyện tập liên tục. Ngoài ra, người dùng có thể tham gia cộng đồng trên ứng dụng để kết nối và chia sẻ kết quả luyện tập.

Người học có thể dùng thử miễn phí trong 7 ngày và không cần điền trước thông tin thanh toán. Hiện ứng dụng đang có hơn 3000 bài học, và thường xuyên cập nhật. Đến nay, Fender Play™ đã ghi nhận hơn 55 triệu lượt hoàn tất từ các bài thực hành guitar trên ứng dụng.

Thách thức

Đầu năm 2020, Fender Play™ chỉ áp dụng mô hình đăng ký trả phí (subscription) — trong đó 80% người dùng mới đã chuyển thành khách hàng thuê bao. Tuy nhiên, khi thế giới bước vào đợt phong tỏa đầu tiên vào năm ngoái, Fender quyết định gia hạn thời gian dùng thử Fender Play™ lên đến 90 ngày.

Chính quyết định này đã đưa đến tình thế hiện tại. Sau khi thay đổi chính sách, Fender Play™ đúng là đã thu hút thêm nhiều người dùng mới. Nhưng một vấn đề mới đã phát sinh: Fender muốn chuyển đổi nhóm đối tượng này - những người tìm đến ứng dụng chỉ vì món quà bất ngờ - thành khách hàng đăng ký có trả phí. Fender cần một chiến lược khác để có thể thuyết phục người dùng chuyển sang thuê bao và đảm bảo sao cho Fender Play™ sinh lợi nhuận, vì về cơ bản thì đây vẫn là một ứng dụng tính phí. Chúng tôi đã trò chuyện với Cliff Kim, Director of Insights và Analytics, về cách Fender giải quyết vấn đề này.

  • Đầu tiên họ tập trung mở rộng và cải thiện trải nghiệm người dùng — một yếu tố luôn đòi hỏi sự cải tiến không ngừng. Mục đích là khiến người dùng, sau khi hết hạn dùng thử miễn phí, vẫn cảm thấy hứng thú với việc học guitar.

”Không phải cứ tung ra ứng dụng miễn phí, thì sẽ có người nghĩ đến việc trả tiền để ủng hộ ứng dụng. Vì vậy, chúng tôi cần một chiến lược digital marketing hiệu quả để chuyển đổi người dùng thành công [...] Nếu như bạn có thể học guitar miễn phí trên một ứng dụng tính phí, thì bạn sẽ có khuynh hướng mua đàn guitar giá cao hơn, phải không?”

  • Yếu tố thứ hai được Fender xét đến là chi phí marketing, cụ thể hơn, làm sao để phân bổ chi phí một cách hiệu quả. Họ đã nghiên cứu mô hình phân bổ đa điểm chạm (multi-touch attribution) để có thể thu hút người dùng mới một cách hiệu quả nhất.

”Fender luôn hướng đến việc tự cải tiến sản phẩm dựa vào tài nguyên và dữ liệu sẵn có. Chúng tôi tổng hợp dữ liệu từ kết quả hoạt động năm trước và phân tích xu hướng trong đại dịch để xây dựng các chiến lược marketing.”

Giải pháp

Với Adjust Multi-touch, giải pháp mang đến cái nhìn chi tiết về toàn bộ hành trình của người dùng, Fender đã có thể “vẽ” được từng bước chuyển đổi người dùng, đồng thời nhận diện xu hướng và mối tương quan giữa các mạng quảng cáo. Bên cạnh đó, mô hình kinh doanh mới của Fender Play™ còn có một công cụ hoàn hảo - Adjust Audience Builder. Công cụ này cho phép Fender tự động phân khúc người dùng, từ đó gia tăng mức độ tương tác và cải thiện hiệu quả marketing. Kể từ khi sử dụng Audience Builder, Fender đã có thể cắt giảm chi phí bằng cách lọc những người đã từng dùng thử Fender Play™ ra khỏi tệp người dùng mục tiêu của chiến dịch quảng cáo. Đây là công cụ rất hữu ích đối với ứng dụng đang cân nhắc triển khai mô hình đăng ký trả phí kiểu mới này.

Bằng cách quảng cáo đa kênh, ứng dụng có thể chứng kiến chỉ số CPM tăng vọt. Với Adjust Attribution, Fender có thể tùy ý chỉnh sửa cài đặt phân bổ vào bất kỳ lúc nào, để triển khai giải pháp theo đúng nhu cầu và tìm kiếm cơ hội marketing mới. Sử dụng chiến lược tái tương tác (retargeting campaign) là cách đơn giản nhất và ít tốn kém nhất để xây dựng đối tượng có giá trị trọn đời (LTV) cao - đây là nhóm người dùng đã từng dùng thử ứng dụng và có hứng thú với việc học đàn guitar.

“Nếu quan tâm đến guitar, thì họ sẽ học guitar. Quan trọng là, làm sao để thúc đẩy mối quan tâm đó [… ] thế nên chúng tôi đặc biệt chú trọng chiến lược tái tương tác”

Cliff Kim

Kết quả

Nhờ giải pháp Multi-touch, Fender đã có thể phân bổ chi phí quảng cáo và xây dựng chiến dịch marketing cho từng nhóm đối tượng cụ thể. Mặt khác, nhờ sử dụng Adjust Audience Builder trong một năm rưỡi qua, Fender đã có thể dễ dàng lọc ra những người đã đăng ký thuê bao. Điều này cho phép Fender dồn thời gian và nguồn lực vào các chiến dịch tăng trưởng người dùng.

”Chúng tôi đã không hề lãng phí ngân sách vào việc chạy quảng cáo đến người dùng đã mua thuê bao. Công cụ đã giúp Fender giải quyết được bài toán khó này”

Cliff Kim

  • Khi các công ty bắt đầu cho người dùng sử dụng ứng dụng miễn phí vào năm ngoái, thì chỉ số nhận diện thương hiệu và số lượt hiển thị đã tăng lên đáng kể. Không nằm ngoài xu hướng chung, Fender Play™ cũng đã thu hút thành công 800.000 người dùng thử, gần gấp đôi trước đây.
  • Với Audience Builder của Adjust, Fender Play™ đã giảm đáng kể chi phí tăng trưởng người dùng, gần 12%.
  • Kể từ khi sử dụng các công cụ của Adjust, Fender đã có thể phân tích và tìm ra mối tương quan giữa hiệu quả và chi phí quảng cáo, từ đó biết được phần lớn người dùng của họ đến từ kênh và khu vực nào.
  • Fender đã tồn tại trước thời đại số từ rất lâu, và Fender Play™ chính là sự bổ sung cần thiết để di sản này càng thêm vững mạnh. Ứng dụng học đàn của Fender đã thu hút người dùng tham gia vào các chương trình khách hàng thân thiết và cộng đồng chơi guitar. Đây là một hướng đi hữu hiệu để tăng nhận diện thương hiệu và doanh thu bán hàng.

Được tin tưởng bởi nhiều thương hiệu hàng đầu thế giới